Il 97% degli acquirenti è condizionato, nelle proprie decisioni, dalle recensioni. Le opinioni pubblicate dagli altri utenti, infatti, hanno trasformato per la maggior parte delle persone le modalità con le quali le decisioni vengono prese. Si tratta di un aspetto che non può essere sottovalutato da chiunque si proponga di guadagnare con sito web. Per altro, le recensioni svolgono un ruolo duplice: da una parte costituiscono una soluzione per ottenere informazioni, mentre dall’altra parte contribuiscono in modo significativo all’engagement dei consumatori.
Chi vuol sfruttare la pubblicità Google, per esempio, sa che anche le linee guida ufficiali del colosso di Mountain View fanno riferimento alle recensioni come segnale di Ranking Local, sempre che si tratti di commenti obiettivi e sinceri.
In che modo le recensioni influenzano le vendite
Scoprire quanto si guadagna con Adsense è il primo passo per riuscire a trarre vantaggio dalle recensioni online, che esercitano un impatto davvero importante – e soprattutto misurabile – rispetto alle decisioni di acquisto. Si tratta di un impatto che, in ogni caso, varia in funzione di molteplici parametri: in primo luogo la fonte della recensione; e, inoltre, il prezzo del prodotto, il punteggio e ovviamente il contenuto delle recensioni stesse, che deve essere di qualità. Il 63% degli acquisti inizia online, ma il grado dell’influenza esercitata dalle recensioni deriva anche dal livello di rischio o di insicurezza che caratterizza l’acquisto stesso.
Le recensioni e l’aumento delle conversioni
Far visualizzare le recensioni è a tutti gli effetti una efficace forma di pubblicità su Internet. Si può facilmente immaginare, infatti, che attraverso la disponibilità delle recensioni i consumatori si dimostrino più inclini all’acquisto di un determinato prodotto.
Se si prende come riferimento il settore dei retailer del lusso, si scopre che in questo comparto i tassi di conversione hanno conosciuto una crescita molto veloce da quando si è cominciato ad associare ai prodotti la visualizzazione delle recensioni. Per esempio, un articolo accompagnato da 5 recensioni può essere acquistato con una probabilità superiore del 270% rispetto a un articolo che non è abbinato ad alcuna recensione.
La qualità delle recensioni
Come le pubblicità social network, anche le recensioni vanno soppesate: non sono tutte uguali, insomma. È opportuno distinguere, a tal proposito, tra i reviewer anonimi e i buyer verificati. Questi ultimi sono i consumatori che, dopo aver portato a termine un acquisto online, ricevono un messaggio che chiede loro di fornire una recensione del prodotto che è stato comprato o del servizio di cui si è usufruito.
D’altro canto, i reviewer anonimi sono i consumatori che, dopo aver comprato, non possono essere confermati per mezzo di una transazione online. In media, i buyer verificati tendono a fornire recensioni con punteggi più elevati: esse, per altro, hanno un impatto superiore sulle vendite dal momento che vengono percepite con un livello di credibilità più elevato. In sintesi, le recensioni che vengono scritte nell’anonimato sono più negative di quelle scritte da chi ci mette il nome.
Come dovrebbero agire i retailer
Alla luce di queste considerazioni, come si dovrebbero comportare i retailer? Continuando a utilizzare la pubblicità blog e la pubblicità Youtube, se lo desiderano, ma evitando di sottovalutare le potenzialità che caratterizzano le recensioni. Tenendo presente che anche quelle negative devono essere accettate e, anzi, in un certo senso perfino ricercate: la loro presenza, infatti, è sinonimo di autenticità e di credibilità, e ciò si traduce in un impatto positivo.
Come dire: recensioni che hanno tutte il punteggio massimo possono far venire il sospetto che siano finte. Un altro suggerimento che proviene dagli esperti è quello di dare priorità, nel richiedere le recensioni, a quegli articoli che sono caratterizzati da un volume di recensioni ridotto. Si è verificato che le decisioni di acquisto sono influenzate soprattutto dalle prime cinque recensioni. Quindi, è meglio far sì che tutti gli articoli siano stati recensiti piuttosto che concentrarsi su tante recensioni per pochi prodotti.
Il ruolo delle recensioni verificate
L’efficacia delle recensioni può essere paragonata a quella della pubblicità Instagram o a quella della pubblicità Facebook, ma solo a condizione che si tratti di recensioni verificate. Come si è avuto modo di sottolineare, non è detto che un gruppo di recensioni più ampio sia sempre sinonimo di una maggiore rappresentatività, specialmente nel caso in cui comprenda una grande quantità di recensioni anonime.
Un compito a cui si devono dedicare i retailer che desiderano sfruttare questa forma di pubblicità su Internet consiste nel motivare i buyer verificati alla pubblicazione delle recensioni, inviando loro delle mail post vendita. L’impatto delle recensioni, infine, è più elevato per gli articoli ad alto prezzo o per i prodotti che hanno a che fare con la salute personale, perché i consumatori sono portati a ritenere che vi sia un rischio più elevato nel comprarli.
